Tableaux de bord commerciaux : piloter la performance

Expérience commerciale souhaitable

Identifier les indicateurs nécessaires au suivi des actions de l’équipe commerciale
Définir les indicateurs destinés aux interlocuteurs externes
Adopter une visibilité efficiente des indicateurs retenus et des écarts sur objectifs
Construire les tableaux de bord’et les plannings correspondants
Présenter les outils à l’équipe commerciale et répond’e aux résistances
Accompagner les commerciaux à partir des résultats obtenus

Accessible selon le nombre de places disponibles.
Les participants recevront leur convocation au plus tôt deux semaines avant le début de la formation.

À l’issue de chaque module, le formateur évaluera chacun des participants en fonction des cas pratiques et exercices effectués.

Une attestation de formation vous sera remise.

• Alternance d’exercices, cas pratiques, QCM et de notions théoriques, projet Fil Rouge.
• Evaluations régulières et retour du formateur sur les points moins bien assimilés.
• Les supports de cours seront mis à disposition via notre la plate-forme de téléchargement AJC Classroom.
• Accès à notre plateforme à distance de Classe Virtuelle
  Mêmes possibilités et interactions avec votre formateur que lors d’une formation présentielle. En effet, votre formation se déroulera en connexion continue 7h/7 :
  • • • Echanges directs avec le formateur et l’équipe pédagogique à travers la visioconférence, les forums et chats
      • Vérification de l’avancement de votre travail et évaluation par votre formateur à l’aide d’exercices et de cas pratiques
      • Suivi pédagogique et conseils personnalisés pendant toute la formation

   

  Vous recevrez les informations de connexion par mail dès votre inscription. En cas de problème de connexion, vous pourrez joindre notre équipe à tout moment (avant ou même pendant la formation) au 0182837241 ou par mail à l’adresse hotline@ajc-formation.fr.

Les personnes en situation de handicap sont invitées à nous communiquer leurs besoins spécifiques. Nous ferons tout pour les mettre dans les meilleures conditions de suivi de la formation (compensation, accessibilité…)

Attestation de formation

Responsables et managers commerciaux, chefs des ventes, directeurs commerciaux pour qui le pilotage de l’activité commerciale est une priorité quotidienne

Cadrer les actions de contrôle et de suivi

• Définir les points incontournables pour piloter efficacement une équipe commerciale.
• Maîtriser les règles nécessaires à la réussite du métier de manager commercial.
• Diagnostiquer les compétences requises en fonction des objectifs fixés et de l’environnement du marché.
• Travaux pratiques :
  • Echanges sur la base des best practices.

Définir des outils pertinents pour des tableaux de bord efficaces

• Identifier et hiérarchiser les informations clés nécessaires à une bonne gestion du quotidien.
• Définir les indicateurs de mesure pertinents.
• Mesurer le qualitatif : quels indicateurs prendre en compte ?
• Intégrer les indicateurs destinés aux interlocuteurs externes : n+1, autres services, clients, fournisseurs.
• Établir les différents types de plannings : l’organigramme des tâches, le rétro planning.
• Travaux pratiques :
  • Présentation devant le groupe des indicateurs clés de performance choisis.

Créer des tableaux de bord de pilotage et donner de la visibilité

• Définir les objectifs et les fonctions du tableau de bord.
• Etablir la périodicité d’établissement du tableau de bord.
• Anticiper les risques d’écarts et mettre en place les procédures d’alerte.
• Travaux pratiques :
  • Elaboration d’un reporting commercial
  • Adaptation en fonction de différents contextes
  • Analyse d’objectifs propres à chacun.

Impliquer et coordonner les membres de l’équipe commerciale

• Fédérer les commerciaux autour des actions à engager et des objectifs à partager.
• S’appuyer sur les techniques du management participatif et délégatif.
• Affirmer son leadership au cours des réunions de présentation d’objectifs, de suivi, de synthèse.
• Définir un système d’informations partagées : présenter les règles du jeu, élaborer et tenir à jour la base documentaire.
• Déployer les outils collaboratifs nécessaires.

Accompagner les commerciaux à partir des résultats obtenus

• Manager les résultats et les écarts constatés à partir des outils d’analyse.
• Gérer les aspects émotionnels et rester dans son rôle de manager commercial.
• Assurer l’accompagnement du collaborateur comme aide et soutien à l’atteinte des objectifs.
• Mise en situation
  • Accompagnement des commerciaux
  • Construction d’un PAC.