Le coaching efficace des commerciaux

Aucun

Comprendre les principes de base du coaching.
Identifier les progrès individ’els et col’ectifs à obtenir.
Débriefer un entretien commercial, des résultats.
Sélectionner et mettre en place l’action de coaching la plus efficace.
Engager et donner l’envie de progresser.
Accompagner et entretenir le progrès grâce au coaching commercial.

Accessible selon le nombre de places disponibles.
Les participants recevront leur convocation au plus tôt deux semaines avant le début de la formation.

À l’issue de chaque module, le formateur évaluera chacun des participants en fonction des cas pratiques et exercices effectués.

Une attestation de formation vous sera remise.

• Alternance d’exercices, cas pratiques, QCM et de notions théoriques, projet Fil Rouge.
• Evaluations régulières et retour du formateur sur les points moins bien assimilés.
• Les supports de cours seront mis à disposition via notre la plate-forme de téléchargement AJC Classroom.
• Accès à notre plateforme à distance de Classe Virtuelle
  Mêmes possibilités et interactions avec votre formateur que lors d’une formation présentielle. En effet, votre formation se déroulera en connexion continue 7h/7 :
  • • • Echanges directs avec le formateur et l’équipe pédagogique à travers la visioconférence, les forums et chats
      • Vérification de l’avancement de votre travail et évaluation par votre formateur à l’aide d’exercices et de cas pratiques
      • Suivi pédagogique et conseils personnalisés pendant toute la formation

   

  Vous recevrez les informations de connexion par mail dès votre inscription. En cas de problème de connexion, vous pourrez joindre notre équipe à tout moment (avant ou même pendant la formation) au 0182837241 ou par mail à l’adresse hotline@ajc-formation.fr.

Les personnes en situation de handicap sont invitées à nous communiquer leurs besoins spécifiques. Nous ferons tout pour les mettre dans les meilleures conditions de suivi de la formation (compensation, accessibilité…)

Attestation de formation

Manager d’équipe de vente, chef des ventes, directeur commercial, directeur des ventes, inspecteur, animateur commercial’ou responsable d’agences.
Animateur de réseaux déjà formé aux méthodes de management, avec ou non un l’en hiérarchique avec les commerciaux.

Diagnostiquer la performance de chaque membre de son équipe

• Construire ses outils de mesure qualitatifs :
  • la grille de compétences.
• Mettre en exergue les résultats factuels.
• Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements.
• Cerner les compétences clés associées à la performance.
• Faire de l’accompagnement terrain un véritable outil de mesure de la compétence.

Construire la relation de coaching avec son vendeur

• Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif.
• Écouter et analyser les réelles sources de décalage :
  • compétence ou motivation ?
  • se débarasser des 7 dragons qui perturbent l’écoute.
• Adapter son coaching au degré d’autonomie du vendeur.

Mettre en oeuvre un Plan de progrès

• Négocier un Plan de Progrès avec son vendeur :
  • s’accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens.
• Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées :
  • mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils ;
  • utiliser la force de l’émulation collective pour entraîner ses vendeurs ;
  • animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle.

Accompagner son vendeur sur le parcours de l’autonomie

• Organiser le suivi :
  • les points d’étape.
• Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
• Réaliser des feed-back efficaces :
  • “faire dire” plutôt que “dire”.
• Face au vendeur qui ne progresse pas : erreurs à éviter, réponses clés.
• Encourager pour motiver durablement : du “stroke” positif à l’entretien de félicitations.